¿Por qué compramos?

Los 12 motivadores psicológicos que nos impulsan a comprar

¿Sabías que la mayoría de las veces compramos por emociones para cubrir necesidades psicológicas? Conocer bien el porqué compramos nos va a servir no solo para  conocernos mejor,  también para conocer la necesidades psicológicas de nuestros clientes a la hora de tomar decisiones de compra.

Dejando a un lado aquellas para satisfacer necesidades básicas, todos los humanos compramos para cubrir necesidades más allá de lo que necesitamos para sobrevivir. Compramos aquello que nos elimina la tensión que nos provoca una necesidad. Compramos seguridad, amor, estatus, y no coches, ni perfumes o relojes.

• Cuando compramos una crema estamos adquiriendo, en realidad, algo que nos va a mantener jóvenes y bellas.
• Cuando le compramos un vestidito a nuestro bebé de alta gama o por un precio muy superior, estamos comprando el reconocimiento, la alegría de verlo con ese vestidito, el poder hacerle una foto con él, subirlo a nuestro perfil de facebook….

Vamos a descubrir qué es lo que motiva a tus clientes comprar productos como los que ofreces

TU CLIENTE IDEAL. Has de conocer muy bien a tu cliente ideal. En el artículo dedicado a la identificación y definición de tu cliente ideal te explico cómo hacerlo y por donde comenzar. Si aún no lo tienes claro, te recomiendo que empieces por ese articulo. 

1- REPASA TU MISIÓN, VALORES, MISIÓN Y POSICIONAMIENTO, de tu Plan de Branding. Si aún no tienes claro estos conceptos, también te recomiendo que los definas bien, y lo incluyas en el Plan de Branding (Si aun no tienes tu Plan, lo puedes descargar gratis aquí.

2- IDENTIFICA CUÁL DE LOS 12 MOTIVADORES DE COMPRA SE ASOCIAN A TU MARCA. Puedes encontrar mucho en internet sobre motivadores de compra, a mi personalmente los que enumera Luz Pérez en su sitio makinglovemarks, es el más completo y el más claro y son los siguientes:

1. AMOR
2. ATRACCIÓN
3. BELLEZA
4. DINERO
5. ESTATUS
6. ESTILO DE VIDA
7. MOMENTOS
8. PERSONALIDAD
9. SALUD
10. SEGURIDAD
11. TENDENCIA
12. TIEMPO

1. Amor

El amor es la fuerza mayor y el fin último de nuestra existencia. No hay fuerza más poderosa. Por amor hacemos lo que sea, incluso podemos dar nuestra propia vida cuando amamos de verdad. Es el tema principal de películas, novelas, historias, de hecho el mundo es lo que es gracias al amor, o a la carencia del mismo. Podemos sentir amor por nuestra familia, hijos, pareja, por nosotros mismos o por la humanidad. El amor, no solo se centra en amar a una persona, abarca mucho más.

¿Por qué compramos por amor? Compramos impulsivamente por la necesidad de expresar nuestro amor, o cubrir la necesidad de ser amados.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La apasionada
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: perfumes, joyas, helados, productos de bebé.
• MARCAS: Pandora, Lancome, Magnun, Cuore de Frigo, Champú baby Johnsons.
• MENSAJE: transmite sensibilidad, romanticismo, pasión, muestras de afecto y de cariño.

2. Atracción

Apela al deseo de sentirse sexy, atractivo, seguro de sí mismo, despertar admiración y sex appeal a los demás. 

¿Por qué compramos por atracción? Para conquistar y tener sexo, aprobación social, popularidad, poder y liderazgo.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La maga (porque su promesa implícita es transformar) y la apasionada (porque su misión es ayudar a las personas a sentirse deseadas).
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS que encajan con este motivador: perfumes, desodorantes, cosméticos, ropa interior, moda, bebidas alcohólicas, peluquerías).
• MARCAS: HUGO boss, Dolce&Gabbana, Victoria´s secret, Ives Saint Laurent, Baileys.
• MENSAJE: transmite sensualidad, seducción, si quieres que tu marca despierte esta emoción en tu público, y que éstos lo asocien a tu marca.

3. Belleza

Es el deseo de ser atractivo, físicamente guapo y joven. 

¿Por qué compramos por belleza? para sentirse bien con uno mismo y gustar a los demás. Nos ayuda a mejorar nuestra autoestima y confianza.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La apasionada y La cuidadora
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: cremas, cosméticos, tratamientos estéticos, productos de higiene personal, tintes para el pelo, algunos productos de alimentación.
• MARCAS: Shiseido, loreal, vitaldent, vitalia, Activia.
• MENSAJE: Motiva a tu público a valorarse, quererse y cuidarse. A través de acciones que le ayuden a mejorar su autoestima y quererse a sí mismo.

4 Dinero

El deseo de acumular riqueza monetaria. 

¿Por qué compramos por «dinero»? Deseamos libertad financiera y cubrir uno de los más grandes miedos que existen, el miedo a la pobreza. Deseamos tranquilidad y bienestar, y algunos alcanzar poder y liderazgo.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La maga y la líder.
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: bancos, consultores, escuelas y programas de formación, negocios piramidales, loterías… 
• MARCAS: Banco Santander, Vilma Nuñez, Mary Kay…
• MENSAJE: Emplea llamada a la acción que incluya palabras como: «Gana»,»crece», «ahorra», crea contenidos en los que especifiques bien: Cómo duplicar tus ventas en 5 días, 10 formas de conseguir más clientes, etc…

5 Estatus

Es el deseo de lograr y mantener una posición destacada o privilegiada en la sociedad o dentro de un grupo social. 

¿Por qué compramos por «estatus»? Nos cubre la necesidad y al mostrar marcas que se asocian a la idea de estatus, estamos transmitiendo a los demás que tenemos éxito, prestigio y una posición privilegiada.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La líder
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: relojes, joyas, coches, perfumes, vinos, ropa, calzado, restaurantes, hoteles.
• MARCAS: Channel, Apple, Dior, Mercedes, Pandora, Calvin Klein, Rolex, Armani.
• MENSAJE: Debes crear un espacio limitado de acceso para ofrecer a tus clientes esa exclusividad que buscan, que se sientan privilegiados a la hora de consumir tus productos o servicios. Has de transmitir diseño, clase y estilo con una identidad muy cuidada y siempre en el territorio de lujo, jet-set, opulencia y clase alta.

6 Estilo de Vida

Es el deseo de vivir la vida como y donde queremos o bien la necesidad de alcanzar el tipo de vida que soñamos.

¿Por qué compramos por nuestro «estilo de vida»? Acercarnos al estilo de vida que deseamos nos hace sentir bienestar y felicidad.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La Maga y la exploradora
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: ropa deportiva, cervezas, hoteles, agencias de viajes, ropa de baño, centros de meditación, yoga, gimnasios, marcas de gafas de sol…
• MARCAS: Michael Kors, Acuarius, Roxy, Reebok, Harley Davidson.
• MENSAJE: Si tu marca vende experiencias, y ves que el «lifestyle» un motivador propio de tu cliente ideal deberá transmitir situaciones de estilo de vida deseados por tu público. Fiesta, vacaciones, amigos, momentos únicos, actividades inusuales…. Tú y tu marca debéis ayudar y contribuir a que ese estilo soñado se cumpla, se acerque o al menos contribuya a sentir que esa vida es posible. Debeis ser parte inspiradora para que se aproximen más a ese estilo de vida soñado.

7 Momentos

Es el deseo de vivir experiencias únicas, memorables, placenteras. 

¿Por qué compramos «Momentos»? Para sentir lo mismo que nos proporcionaría esa experiencia en vivo, cubrir esa necesidad con productos o servicios que sirven de sustitutos o reforzadores. Las marcas que se centran en este motivador y se esfuerzan por asociar experiencias a su producto proporcionan sentimientos de felicidad, relax, desconexión, alegría, adrenalina….

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD afín al motivador: La optimista, la exploradora y la bufona.
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: refrescos, cervezas, hoteles, parques de atracciones, ropa deportiva, centros de terapia, etc..
• MARCAS: Cocacola, Estrella Damm, RedBull, Disneyland, Roxy…
• MENSAJE: Crea una imaginería en torno a una experiencia anhelada por tu público, con fotografías, fondos, vídeos, anuncios,… comparte en tus redes sociales solo aquello relacionado con tu marca y con el tipo de emoción que quieres que se te asocie. Las palabras clave son: «vive» «siente», «disfruta». Regala momentos que les haga sentir emociones paralelas a las que les haría sentir el experimentar por ellos mismos.

8 Personalidad

Es el deseo de expresar la propia individualidad y de diferenciarse del resto de la gente, huyendo de los estereotipos. 

–¿Por qué compramos marcas que nos transmiten «personalidad»? para cubrir el deseo de ser diferente, potenciar nuestra identidad, y ser apreciado por quién eres y por cómo eres.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La Rebelde
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: cualquiera que quiera diferenciarse y apuntar por un tipo de cliente que se siente diferente. Ropa, perfumes…
• MARCAS: Desigual lo utiliza como su principal motivador, Apple con su tagline «think different».
• MENSAJE: Apostar por este motivador es una decisión valiente. Debes conocer muy bien a tu público y detectar su deseo de potenciar su individualidad ya que no todas las personalidades colocan este deseo como el principal. Debes trabajar y comunicar muy bien, y con gran orgullo, que eres una marca diferente para los que quieren ser diferentes. Tu marca será el medio para crear una tribu con un determinador común. Si consigues transmitirlo bien, lograrás un bien engagement con tu público y un gran éxito.

9 Salud

Es el deseo de mantener un estado de bienestar físico, mental y espiritual, y de procurar lo mismo a tus seres queridos.

¿Por qué comprar productos «saludables»? Nos cubre la ansiedad del temor a la enfermedad y a la muerte. Nos libera de la tensión de la sensación de dolor y de recordar los malos momentos cuando uno está enfermo.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La cuidadora
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: sector de la alimentación, medicamentos, entrenadores personales, masajistas, terapeutas.
• MARCAS: Special K, Danacol, Solán de Cabras, plantillas del Dr. Scholl.
• MENSAJE: Utilizar las palabras clave como «natural», «sabor» o en el caso de la imagen «regularidad». También «cuida», «protege» «mejora». Resalta las características que van a lograr mejorar la salud de tus clientes, es el refuerzo y la salud es tu herramienta de venta.

10 Seguridad

Es el deseo de sentirse protegido, en todos los sentidos, tanto física como emocionalmente. 

¿Por qué comprar productos que aporten «seguridad»? Porque reducen la sensación de peligro y el temor por perder seguridad. Sentir tranquilidad y evitar problemas.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La cuidadora
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: coches, seguros, compañías de alarmas, médicos…
• MARCAS: Volvo, Mapfre, Securitas Direct, Sanitas…
• MENSAJE: si quieres que tu marca se asocie con la seguridad, debe rodearse de elementos, imágenes y mensajes que hagan sentir a tu público tranquilo, transmitir confianza, solidez y garantías.

11 Tendencia

Es el deseo de estar a la última.

¿Por qué comprar productos que aporten «tendencia»? Más que una cuestión de «estatus» es una cuestión de ser el primero en poseer las novedades, lo que está de moda, o lo que es considerado como » mejor» por la sociedad. Elimina la tensión de no ser como los demás, o la sensación de ser alguien del montón.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La creadora, la sabia, la rebelde. Aunque en realidad puede ser cualquiera.
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: Tecnología, Apps, Themes, Moda ropa, gafas de sol, relojes…
• MARCAS: CreativeMarket, Denny Rose, Nike, Apple…
• MENSAJE: Al conocer a nuestro público podemos identificar qué personas, influences, embajadores, nos pueden ser útiles para regalarles nuestro producto o servicio, y que sean ellos los que lancen fotos o mensajes del tipo, «¿aún no lo tienes? «, «resérvalo ya que vuelan», sino tienes presupuesto, asocia tu producto con ideas o conceptos que marcan tendencia actualmente.

12 Tiempo

Es el deseo de ahorrar o ganar tiempo, por eso se busca lo fácil, simple y rápido. 

¿Por qué comprar productos que aporten «tiempo»? Porque así sentimos que no malgastamos nuestros recursos, y podemos emplear nuestro tiempo en otras cosas.

• ARQUETIPO DE PERSONALIDAD: La sabia.
• CATEGORÍA DE PRODUCTOS: Alimentos FastFood, Apps, comparadores de precios, consultores, buscadores.
• MARCAS: Google, Trivago, Wallapop, Sopinstant.
• MENSAJE: Centra tu mensaje en la idea de facilidad, sencillez, instantaneidad, en cómo lo que vendes le hará la vida más fácil a tu cliente, y le estás regalando su propio tiempo para emplearlo en otras cosas que aprecia más.

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¿Cómo activar y elegir tu motivador de marca?

 1. RESPONDE A ESTAS PREGUNTAS: 

2. REVISA TUS VALORES Y ATRIBUTOS DE MARCA. 

Revisa tus valores y atributos de marca ya que ahí verás las ventajas competitivas. Si aun no los tienes se aconsejo que leas este artículo donde detallo cómo identificarlos:

>> Qué son los atributos y valores de una marca. 

3. CENTRA TU MENSAJE EN TU PÚBLICO Y NO EN TI. 

Deja de centrar tu comunicación en lo que vendes y comienza a comunicar lo que tu marca, a través de tus productos o servicios, puede hacer por satisfacer esa necesidad emocional que tu cliente quiere resolver, y que debe ser alguna de las 12 enumeradas anteriormente. Cuanto mejor y más detallado se lo hagas ver más dispuestos estarán a comprarte.

4. CREA UN PLAN DE COMUNICACIÓN ENFOCADO EN SATISFACER SUS NECESIDADES. 

Al identificar el deseo que se esconde más allá de la acción de comprar de tu público, podremos establecer un plan de comunicación enfocado en satisfacer dicha necesidad.

Hemos de elegir cual de los 12 motivadores de compra va a ser nuestra principal necesidad cubierta y mantenerlo en el tiempo. Puedes solapar varios motivadores pero trata de resaltar uno en concreto: el mejor que se adapte a tu público, tu servicio, y tu propia identidad.

De esta manera te será más fácil conectar con tu cliente ideal, te diferenciarás de la competencia y establecerás un plan de branding, comunicación y marketing coherente y uniforme.

Recuerda… 

Esto nos lleva a la siguiente conclusión:

Lo que nos motiva a realizar una acción es una necesidad no satisfecha.

Si no te ves lo suficientemente segura de ofrecer ninguna de estas 12 motivaciones es que quizá debas replantearte el producto o servicio que estás vendiendo.

Para que una buena estrategia de branding funcione hemos de partir de la base de que tu producto o servicio es PREMIUM, es decir, es de magnífica calidad, porque sino nada te servirá para vender.

Repasa tu discurso cuando tratas de vender tus productos, o cuando describes tu actividad, identifica los motivadores de marca que hemos enumerado que vayan acorde con tu producto o servicio, tu misión y valores y tu público ideal.

Enumera los beneficios emocionales, y añade la partícula «para que…» seguido de una frase que incluya el motivador de compra.

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Conocer tu motivador de compra y aplicarlo en tu estrategia de branding y comunicación es el secreto mejor guardado, y aplicándolo sabiamente podrás elevar tu negocio a un nivel muy superior.

Espero que te haya ayudado a diferenciarte más. Añade el motivador principal con el que te quedas para tu negocio y los secundarios a tu Plan de Branding.

–¿Lograste identificar los motivadores de compra de tu público ideal?

Me encantaría que lo compartieras en los comentarios.

¡Mil Gracias!

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